陈安之销售技巧

　　总结归纳精选（1）：

　　陈安之：销售冠军的秘诀

　　推销冠军的秘诀之一，就是超多地逢人就派名片。

　　因此这人脉是十分重要的。很多人跟我说：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎样样建立人脉？

　　你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？卖汽车的。他是什么样的汽车销售员？他卖雪佛来，但他的销售记录到达世界第一名。有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个半月的？车子都是一样的，但是跟乔吉拉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德之后成了全世界最会卖汽车的人。

　　有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，正因不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻，他一看到我就说：“哇，陈老师，怎样你在现场，你教别人成功，你怎样自己还在听课？”

　　我说：“教别人自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生学习的状况，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演讲，我必须到，我必须认真学习，毕竟他成功的经验必须比我要丰富得多。”

　　这个助教就跟我说：“陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“没有啊。”那他说“给你一张”。

　　我拿了这张名片一看：世界冠军推销员，乔吉拉德。啊，多么的威风！

　　隔了30秒钟，一个助教跑过来：“哇，陈老师，你怎样在那里，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“有，有，有，刚才拿到了一张了。”他说：“陈老师还不够，再给你一张。”一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片。

　　五分钟之内，我总共拿到六张乔吉拉德的名片。这个乔吉拉德可能钱太多，没事干，印了一堆名片。

　　之后演讲开始了，主持人说：“此刻让我们欢迎世界第一名的推销冠军乔吉拉德。”乔吉拉德74岁的年龄，一到台上就跳迪斯高——还站到讲台上去。他的这种兴奋和热情使全场立刻疯狂，他说：“在座的各位，你想成为世界第一名的推销员吗？”我们说“很想。”“你知道我是怎样做到的吗？”我们说“不知道。”“你想知道吗？”我们说“十分想。”他说：“请问各位你们有没有我的名片呢？”我们说“有。”“有几张呢？”“有一张”，“有两张”，“有三张”，“有五张”，“有六张”，……

　　他说：“各位，还不够。”然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场。一撒出名片，全场更是疯狂。他说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束。”然后他就下场了。

　　因此怎样样结交人际关联？——需要主动的出击。

　　在任何时刻、任何地点，都在说自己，推销自己。

　　乔吉拉德去餐厅吃牛排，人家给他一个帐单，乔吉拉德给了人家一张名片，他说：“我叫乔吉拉德，我是卖雪佛来汽车的。”

　　乔吉拉德坐在这个大巴上方：“咦，太太你好漂亮，你这天跟你儿子出来？怎样样，聊聊天，我叫乔吉拉德，我是卖汽车的；”到超级市场，“我叫乔吉拉德，我是卖汽车的……”

　　可见人际关联最重要最重要的方法就是真正的、诚恳地去关心别人。这个影响力是很大的。

　　每一天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和资料复习整理一遍。

　　然而，我听过一个最棒的结交人际关联的方法，是来自于美国的前总统——老布什先生。老布什不仅仅自己是美国总统，他的大儿子又刚刚当选美国总统，他的这个小儿子是美国佛罗里达州的州长。显然布什家族对如何建立人际关联有相当一套的方法。那布什总统有一个习惯，就是他每一天晚上睡觉之前，都会把他当天所交谈过的每一个人的名字以及谈话的资料，重新地阅读和复习一遍。这个美国总统他一天见的人数是十分多的，但他坚持每一天复习。因此用这样的人际关联建立的方法，老布什自己当上总统，大儿子也是总统，他的小儿子是佛罗里达州州长。

　　因此我感觉，建立人际关联最重要最重要的方法，就是真正地诚恳地去关心别人。

　　只要凡事认真负责，业绩就会好起来。

　　连美国总统这么忙，他都愿意这样做，那你我更需要这样做。

　　此刻有很多推销员都跟我说：“陈老师，你拥有五项的销售纪录，你到底怎样样成为世界顶尖的推销员？”事实上我给每一个推销员以及每一个业务公司，每一个单位的经验就是：业绩不好，只有一个原因——实话有时候很刺人的——就是不够认真；业绩好的公司，就是比较认真。

　　行销业绩能提升的关键：每一天要定出务必完成的量化限额。

　　为什么我这样说呢？我以前在美国的时候，我在我的老师安东尼·罗宾的机构上班。我每一天早上五点半起床，我七点半要离开我们住的地方，正因八点半到九点有第一场的演讲。

　　在演讲开始之前，我在车上已经演练演讲我的演讲稿，等到我实际去演讲第一次的时候，事实上我当天已经讲到第二次了，因此比较熟练；一讲完之后，我准备去下一个会场，在去下一个会场在车上当中，我又讲了第三次；到了现场讲的时候实际上我已经讲了第四次；回到我们住的地方，休息了一下子，在下午一点半的时候，我就开始拜访顾客了。

　　在美国，地方很大，拜访顾客的方法我们都是用电话——我以前企图开车去拜访，但是美国实在是太大了，因此一天下来拜访不到三位顾客。经理就说，你要是想行销成功的话，你必须要学会电话行销。

　　每一天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话。

　　我每一天都翻电话簿，从A打到Z。每一天公司规定，必须要打一百通的陌生电话。我一开始就很偷懒，打了大概二、三十通，我就随便抄一下卡片说我有打过了，等到晚上经理说：“请问你这天打过一百通电话了吗？”我说：“当然有了。”他就说：“给我看”，我说：“经理，明天再看吧”——正因我偷懒不够认真。再看经理，他是连续三年安东尼·罗宾机构的第一名的推销代表、第一名的讲师，因此我感觉他真的是比我认真。之后我发奋图强，开始从每一天下午一点半也开始打一百通电话。

　　在安东尼·罗宾机构我们打电话要站着打。就象我如果坐着跟你演讲，你觉得效果好不好？可能不太好。因此当你是坐着跟顾客打电话的时候，显然影响力也是有限的。安东尼·罗宾机构每个人每一天打一百通电话，而且每一次打电话必须要站着打，然后晚上我们再在小组开会检讨，我们再来演练演讲，等开会结束之后，我晚上再对着镜子练习三个小时的演讲，这样貌持续不断。

　　有人就说，陈老师，你演讲不用看演讲稿，好象很流利的样貌。事实上都是私下苦练出来的。我送给大家一句话：每一分私下的发奋都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。

　　每一份私下的发奋，都会在公众面前表现出来。

　　我再重复一次：每一分私下的`发奋，都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。因此不好羡慕那些比你成功的人，他们只是私下比你认真，比你发奋，他划水比你用力一点而已。

　　之后，我在台湾开始创业的时候，我聘请了第二名员工。第二名员工跟我说：“陈老师，我到底要怎样才能更成功？”我说：“我给你一个推荐：明天你先到办公室以外去换一百张名片回来，假设你没有换到一百张名片，请你就不好回到公司来，正因你已经不够资格在我公司上班了”。他说：“哇，这么严格？”我说：“不坚信你试试看。”

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